前两天在跟区域经理做一场工作坊的时候，碰撞出了很多新点子，其中一条是关于“主抓连带率还是抓成交率”的讨论。
虽然零售人啥都要做好，但是做业绩的时候必须得找准一个抓手，更容易聚焦和落地。
1 主抓连带
熟悉我的伙伴都知道，我一向偏爱把“连带率”作为提升门店业绩的抓手：
同样的环境下，连带率受客观环境影响比较小，比较起来更加客观。不像成交率，商圈、客群、天气不同，成交率的差异非常大，而且客流计数也不一定稳定，这让比较成交率显得没那么客观；
连带率提升是每一单顾客购买中都能看得到的，顾客买1件还是2件，更适合“即时反馈”。而成交率指的是购物顾客占进店顾客的比例，这对门店员工来说没有衡量的抓手，无法在每单成交中找到成交率的即时反馈；
顾客试用商品的时候已经产生了购买欲望，通过人货场各方面，提升购买件数相对容易。而成交率的提升有点看不见、摸不着，似乎也很难抓住不购物的顾客想办法让他们购买。
于是以往的门店管理中，我更偏向以连带率为业绩抓手。
2 主抓成交
张全领提出一个很不一样的思路：服装业应该重点关注成交率，因为成交率决定营业额的上限，先解决顾客买，再解决买更多的问题。
他提到：顾客进店没有购买，就是没有成交。如果一个顾客三次到这家店铺都没有购买，那顾客一定是没有被满足，以后大概率就不会再来这家店铺，那门店流量就会下降，业绩自然会不断下滑。
全领提到他之前经常逛天津的一家zara，每次都抱着希望去，三次没有满足我，现在我已经不愿意再去了，因为它浪费了我的时间。
另外对比连带率：
成交是为了提高客单数，连带是为了提高客单价
——假设一家门店单天客流1000，成交9%，连带率1.8客单价380
1000✘9%=90笔✘380=34200元
假设连带，客单价，客流，都不变
成交提升至10%等于多成交10笔
1000✘10%=100笔✘380=38000元
销售增长3800
而如果成交不变连带提升至2，客单价增长一般也只能去到400
1000✘9%=90笔✘400=36000
对比成交增长仍少2000元；
连带的提升需要依赖更多服务人员，且必须是优秀的服务人员，一旦离职或者请假，很难把控，且对培训，以及未来人工的投放都有很大考验；
连带需要依赖活动，很多运动品牌经常做买两件减50或者其他刺激活动才能提升，但其实这种活动很让顾客反感，尤其年轻客群，不喜欢被“绑架”
顾客的黄金购物时间只有30分钟，从进店到离店，怎么在最快的时间里抓住顾客，连带越多需要付出的时间越多，低产店，小客流，大面积的门店比较适合；
成交可以反映一个门店商圈，匹配的流量，硬件设施，功能区的合理，更能反推公司各部门进步。
比如，流量大成交低：
那么市场引流的群体符合吗？
商品对应的是客群想要的吗？
试衣间能满足顾客需求吗？
成交也不只是为了成交，而是为了客单数如果一家门店成交越来越高但客单数越来越低，全领觉得也是有问题的，因为流量可能因为各种内部管理原因在下降，比如商品，环境，服务，等。
这里有两个观点我保留意见，一个是连带率提升对应的是提升低价产品的销售，第二个连带是靠推销和活动。
但是不得不说，确实很多门店提升连带靠的是售卖低价产品或者活动，这也是我们做门店管理的时候要注意的。
整个他的推导思路很有启发，也特别有意思。尤其是成交率是解决顾客买，连带率解决顾客买多少的观点，和成交连带侧重点的不同。
观点没有对错，也看各位新零售人自己的偏好，我们都保持开放心态。
那你在做门店业绩管理的时候，选择的抓手是什么，理由是什么呢？
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